絶えず進化し続ける保険販売の分野、特に保険会社との関係では、短期的な利益を超える戦略を採用し、持続可能で効果的な営業チームの構築に焦点を当てることが重要です。では、ブローカーと代理店の販売戦略に特に焦点を当てて、ペイン・ポイントに対処する主な視点について詳しく見ていきましょう。

大量販売パイプラインの再考:

大量販売パイプラインは即効性のある結果をもたらすかもしれませんが、効果的な保険販売チームを継続的に成功させるための設計図ではありません。大量販売は理論的には素晴らしいように思えるかもしれませんが、一般的にはリードジェネレーションやその他のデジタルマーケティング費用に関連する高額なコストがかかります。2 つ目の質問は、これらのリードを見極めてコンバージョンするためのファネルとキャパシティがあるかどうかです。リードは高温のときに最もよく使用され、低温になるにつれてコンバージョン率は分単位で低下します。

私の経験では、数分以内に呼び出されたホットリードは、1時間以内に呼び出されたリードよりもコンバージョン率が 35% 近く高くなります。「ドロップ後日数」と呼ばれるリードは、コンバージョン率がほぼ 5 倍低い傾向にあります。

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制御可能なアクションに焦点を当てる:

保険販売では、制御可能なアクションを中心とした主要業績評価指標（KPI）を確立することが最も重要です。私の以前の事業でリードの売上へのコンバージョン率が 15% 以上になった最も重要な指標には、次のようなものがあります。

通話時間:顧客と電話で話し続ける時間が長ければ長いほど、コンバージョンにつながる可能性が高くなります。顧客との電話に毎日費やす時間が長ければ長いほど、売上のコンバージョン率が高くなることと直接相関します。

コールバック時間と応答時間:顧客への返信が早ければ早いほど、顧客があなたの製品に関心を示している間に行われるため、顧客が正しい心構えで話しかけることができます。戻ってくるまでの時間が長ければ長いほど、顧客の注意が散漫になり、連絡が取れなくなり、遠ざかります。

フォローアップの数：多分、または後で折り返し電話してもらうことはまだチャンスです。断固として断るまで、こうした顧客に体系的に電話や返答を行う努力を重ねるほど、まだ可能性を秘めていることに気づかなかった販売につながる可能性があります。この市場とセグメントは、新しい商談を成立させるほど簡単ではないため、時間と労力がかかりますが、売り上げはすでに発生した費用から得られるため、非常にやりがいがあります。

前年のフォローアップ:顧客が今年あなたに連絡しなかったからといって、昨年の同じ期間に連絡した顧客をフォローアップできないわけではありません。保険はほとんど年に一度の商品なので、昨年の同じ時期に関心を示した顧客は、今でも同じニーズを抱えている可能性があります。フォローアップを行うことで、他の人が失ったと見なした機会を再び活用することになります。これが平均的なエージェントと優れたエージェントの違いです。

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プロモーションや割引以外にも:

プロモーションや割引は短期的には有効ですが、保険販売の商談を成立させるための持続可能な戦略ではありません。短期的なインセンティブに頼るのではなく、保険商品そのものを大切にするよう顧客に教えることで、保険セクターにおける永続的な関係を築くことができます。競合他社は割引で上回るかもしれませんが、強力な保険商品バリュープロポジションは時の試練に耐えます。これをコンテンツ主導型のキャンペーンを通じてチームに伝え、営業サイクルにおける効果的な育成や推進に役立てることができます。

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これを実現するための実践的なアドバイス：

購入時や更新時だけでなく、年間を通じて顧客と連絡を取り合ってください。

ニュース、記事、キャンペーン、製品の最新情報など、お客様に関連があると思われるものをすべて共有します。

誕生日や記念日を思い出させるCRMやシステムを用意しておきましょう。このような小さな行動が、御社のサービスを競合他社と差別化します。

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パイプラインの理解:

パイプライン内の数字を見てください。見込み客から商談、見積書、支払い回収、そして最終的には販売や更新まで。各段階における自社の状況と、各段階におけるコンバージョン率の推移を把握できます。すべてのアクションがファネル全体に影響するわけではありません。さまざまな段階で小さなアクションを実行することで、ステージ間のコンバージョンを向上させることができます。これにより、全体的なコンバージョン率が向上します。そのためには、データを定期的に収集して分析し、流通ネットワーク全体の可視性を確保する必要があります。

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リテンション・オーバー・リテンション:

特に保険業界では、顧客維持は継続的な顧客獲得よりも費用対効果が高いことが証明されています。高額なマーケティング手法にはますますコストがかかり、買収コストが高くなり、競争の激化により割引率が高まることを考えると、どちらも、新規獲得した顧客から初年度に収益を上げることはほとんどないという否定できない事実につながります。顧客維持を優先し、長期的な関係を育み、保険契約を更新することは、当社の保険事業全体の健全性に貢献します。そうすることで、お客様は利益を上げることが期待されるからです。代理店に警告し、リマインダーに頼ることは、営業サイクルの更新という重要な時期に、先を見越した対策を講じるのに役立ちます。

結論として、保険業界における持続可能な販売成功への道のりには、テクノロジーと自動化の助けを借りてマインドセットを変える必要があります。これにより、販売生産性の向上に役立つデータの可視化と、効果的なマーケティングキャンペーンの立ち上げが可能になります。保険販売の成功には、ダイナミックな保険販売の世界において、長期的な価値と戦略的かつデータ主導型の意思決定に重点を置き、特にブローカーエージェントの役割と営業リーダーシップの役割を強調することが不可欠です。これらの戦略を実行することで、私たちは回復力があり効果的な保険営業チームの基盤を築き、長期的な成功への準備を整えます。

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